第四章　证券经纪业务

知识点十：证券经纪业务营销实务

（一）客户招揽

客户招揽是证券经纪业务营销活动的第一个环节。

证券公司的客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。

1.确定目标市场。

要使市场细分成为有效和可行的，必须具备以下几个条件：

（1）可度量性。

（2）价值。

（3）可接近性。

（4）差异性。

（5）可行性。

2.确定营销策略。

目标市场的设定可以是一个细分市场，也可能是一系列细分市场。根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为无差异市场营销策略、集中性市场营销策略和差异性市场营销策略3种方式。

3.选择营销渠道。

4.建立客户关系。

（1）寻找潜在客户。

（2）客户沟通。

（3）了解客户及客户分析。

5.客户促成。

客户促成是客户招揽的最后一个环节。

在经纪业务营销中，客户促成的表现形式是：客户选择该证券公司作为其证券交易的经纪商并接受证券公司的服务。

（二）客户服务