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房地产销售渠道的种类

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房地产销售渠道是将房地产产品从房地产开发企业转移给房地产需求者的途径，即房地产产品由房地产开发企业到房地产需求者的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道及其参与者。房地产销售渠道的起点是房地产开发企业，终点是房地产需求者，中间环节是参与房地产产品交易的企业和个人。根据銷售渠道起点到终点经过的层数，房地产销售渠道可分为零层、一层、二层、三层、多层等；根据房地产开发企业和房地产需求者之间是否使用中间商（房地产经纪机构），可将房地产銷售渠道分为直接渠道和间接渠道。

（一）房地产直接销售渠道

房地产直接销售渠道是指房地产开发企业直接将房地产产品销售给客户，无中间商介人交易过程，也称为房地产开发企业自行销售。直接销售渠道是零层渠道。

（1）直接销售渠道的优点：①房地产开发企业控制了房地产开发经营全过程，可避免某些房地产经纪机构介人可能造成的短期行为，如将好卖的商品房銷售出去，而相对难卖的商品房积压。②产销直接见面便于房地产开发企业直接了解客户的需求、购买特点及变化趋势，从而可较快地调整菅销策略。③可有效地控制銷售节奏和銷售价格。销售节奏和销售价格的控制直接影响房地产开发项目銷售现金流量和企业目标利润的实现，销售渠道越短，房地产开发企业对这两个环节的控制就越容易，直接销售渠道可使銷售节奏有条不素进行。

（2）直接销售渠道的缺点：①房地产销售是一项专业性很强的工作。房地产开发企业直接销售难以汇集销售方面的专才，难以形成销售专业优势，在一定程度上影响销售业绩的提升。②房地产开发企业直接销售，必须组建自己的销售队伍和销售网络，需要设置銷售机构、

施和人员，而房地产开发企业的销售任务在时间上很难保持均衡，对于銷售队伍的稳定和效率非常不利。③市场覆盖面不够。房地产开发企业自行销售，可能由于力量不足、推广不到位等，使得市场覆盖面不够，影响到销售业绩。

（二）房地产间接销售渠道

房地产间接銷售渠道是房地产产品经过房地产经纪机构从房地产开发企业转移到客户渠it模式。根据产品经过的中间商的层数，间接渠道可分为长渠道和短渠道。根据毎一层次中间商的数量，间接销售渠道可分为窄渠道和宽渠道。房地产间接销售渠道一般为短渠道、窄渠道，通常只包含一个层次的中间商，每一层次的中间商数量也较少，大多数情况下采用唯一代理銷售模式。少量特殊的房地产开发项目，可能有两个层次的中间商，属于二层銷售渠道。

（1）间接渠道的优点：①有利于发挥销售专业特长。房地产经纪机构通常集中了市场调研、广告设计、现场銷售接待等方面的营銷人才，在菅销专长上，优秀的房地产经纪机构往往更

业，便于从专业上促使商品房成功销售。②有利于房地产开发企业集中精力进行商品房开发建设方面的工作。③可以利用更广泛的客户资源。房地产经纪机构经过长期积累，不仅具有了专业的销售人员，而且往往比单个房地产开发企业具有更广泛的客户资源。

（2）间接渠道的缺点：①房地产经纪机构虽然有市场调研、销售等方面的专业优势，但存在对商品房的认识不如房地产开发企业熟悉的缺点，容易造成开发和銷售的矛盾，增大了开发与銷售之间协调的工作量，素质不高、不负责任的经纪机构在市场上可能对房地产项目产生不利影响；②增加了房地产开发企业控制銷售节奏和销售价格的难度；③消费者需求变化和市场动向难以及时反馈到房地产开发企业，不利于房地产开发企业及时调整营销策略。

随着互联网的发展，互联网作为房地产市场营销信息平台、广告平台、销售平台、管理平台等的应用越来越广泛，网络销售渠道有着投人成本低、交互性强、多媒体展示、快捷等优势，但由于虚拟与现实的差异、房地产开发项目差异性大、交易过程法律关系复杂等原因，网络销售难以成为房地产销售的独立渠道，往往作为直接销售渠道或间接销售渠道的辅助手段。

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